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靠“作假”打入欧美市场,从0到60亿,他是国内第一人

2017/9/13 17:17:37  来源于:硕士博士圈  阅读:156次

1954年,郑有全出生于许昌小宫村。许昌自一百多年前就有收购头发的传统,而且头发一水出口到欧美,用来制作假发。为什么会有这个传统?

这要从头发的发质说起,欧美人的头发自来卷,总是打结,不易打理,再加上饮食的差异,所以,脱发的人很多。

直到1900年,一个德国商人走到许昌境内,发现当地人发多而厚,而且不易脱发断发,于是觉得大有文章可做,他就在当地办了一个头发收购站。

自此,许昌成了国内外闻名的头发集散市场,国际销路一片光明。上百年来,很多许昌人纷纷扔下锄头,变成收货郎,郑有全的父亲就是其中之一。正是靠着收购头发,一家人的日子逐渐好转起来。

不过,到了郑有全这一代,正好赶上文革,收头发成了资本主义尾巴。所以,郑有全高中毕业后,只能在村里做民办教师。

直到1979年,改革开放的春风吹过神州大地,许昌的头发市场才逐步复苏。就在那个时候,郑有全继承了父亲的衣钵,加入到收购头发的队伍中去。

青出于蓝而胜于蓝,郑有全不想学父亲走街串巷,“经常饱一顿饥一顿不说,根本收不到头发。”于是,他于1983年成立了手艺毛发厂,也算有了自己的地盘。

不过,村里的裙带关系不少,一些亲戚送来的头发明明很差,却非要按最好的价收购,质检员不好驳面子,只能眼睁睁看到头发里面掺了很多的兔毛、马毛。

根据规定,头发是按照长度、发质分档的,纯度达不到80%的就是次品。所以,碰到那种情况,郑有全只能销毁,打落牙往肚里吞,“即使赔钱也不能坏了自己的名声。”

但是,其他的个体户可不这么想,经常在头发中弄虚作假。直到有一次,一个商户被外商发现掺了一半的马毛,老外极为震怒。结果,一粒老鼠屎,坏了一锅汤,许昌头发的信誉一落千丈,“只要是许昌的头发,坚决不收。”

城门失火殃及池鱼,青岛出口的头发,绝大部分靠许昌提供,外商一拒购,青岛出口头发的生意只好歇业。

北方的青岛关闭了,而南方的深圳却刚刚开始。不过,外商趁机把头发收购价格压低了30%。“赔总比压手里好“,”很多许昌的生意人选择了低价甩卖。不过,郑有不甘心,他在深赤湾码头转悠了一个星期后,想出了对策,“赔钱不赔货”。

什么意思?就是同样出50万元就能买到78吨货,“是平时的一倍多”。而在码头,郑有全看到的依旧是车水马龙,他感觉外商不可能长期压低价格,“市场需求没有变,用不了半年价格一定反弹。”

于是,就在别的商户大规模甩卖的时候,他倾家荡产收购,忙得不亦乐乎。果然,3个月后,深圳就涌过来十多家老外,价格一举反弹50%,郑有全把囤货全部甩出,一把就赚了50万 。

赚钱事小,他还发现了一个惊人的秘密,“老外收购头发是作为生产假发的原材料,运往日本、韩国加工。”

是可忍孰不可忍!老外一旦深加工成发套后,反过来卖到国内,利润确实几十倍的增长,“祖祖辈辈用了近百年的时间,原来只是挣个零头。”

郑有全就开始琢磨,“许昌号称中原之中,交通便利,原料充足,为什么不能自己做假发赚老外的钱呢?”

刚好国家轻纺投资公司也相中了许昌,决定在当地扶持发制品行业。于是,1990年6月,郑有全带着30名老乡来到县城,成立了许昌发制品总厂, 也就是瑞贝卡的前身。

生产假发的核心设备叫三连机,郑有全在青岛一家中韩合资见过,只知道长得像缝纫机,但里面有什么零部件就不清楚了。想去取经,结果那企业口风紧得很。

没办法,郑有全就深圳请了一位退休的老师傅,最后凭着印象,花了一个月时间画出来一张图纸,并经过20多次的反复试验和修改,才造出了符合要求的三连机。

有了核心设备,其他的工艺就不是事,“没吃过猪肉,还没见过猪跑吗?”再说,毛发深加工也就涉及脱鳞、染色等10多道工序,郑有全前前后后折腾3个月,也知道了个八九不离十一。

但是,制假发是个劳动密集型产业,需要大量的工人,小宫村亲戚倒有的是,不过都是农民,“吃苦没问题,但接受能力不行。”

到劳务市场招?成本高不说,主要是不好管理,不像一个村的,都认识,不敢乱来,于是郑有全就委托许昌学院为公司搞了个学制两年的中专班,“每期招收100人”虽然慢点,但是一劳永逸。

半年后,第一批参加培训的效果就出来了,“80%的假发发式,能够照图纸制作出来了。”

产品搞定了,人才也有了,但是渠道是个问题。当时大部分头发产品绕道香港,不过很多中间商吃里扒外,没干好事,而在上个世纪九十年代初,想要拿到自营出口权比登天还难。

最后,郑有全想出一招,“借船出海。”1992年盛夏,他借公司改制成瑞贝卡公司的时候,引入了一家美国股东。

话说前脚公司刚成立,郑有全就带了一路人马去了美国。不去不知道,一去吓一跳。原来老外的钱那么好赚,“20人民币一个的头套,到了美国立马卖到30美元,”郑有全当即把人马全部留在了美国。

做什么呢?当然是开拓市场。刚开始,美国人根本不信任中国货,因为整个经销商、制造商都在韩国人手里,除此之外,韩国还通过美国商会,千方百计阻挠中国发制品进入美国市场。

怎么办?郑有全首先想到了价格战!韩国虽说是发制品大国,但自从1988年开了汉城奥运会后,物价就蹭蹭上涨,劳动力成本也水涨船高。

再看国内,劳动力要多少有多少,“农村就是一个巨大的蓄水池,敞开供应,”而且中国人吃苦耐劳惯了,只要能够养家糊口,三班倒、两班倒都不是问题!关键那时,郑有全手里已经握着自营进出口权的王牌,“可以直接面对客户,不用从港商周转”。

所以,郑有全决定发动价格战。

想想看,质量差不多,价格却连韩国的一半都不到。老外能是傻子?当即就来了洛杉矶、纽约的两张订单。

不过,天有不测风云。半个月后,洛杉矶的那家客户发来传真,说发的那批货物遭到海水浸泡,超过三分之一发制品受潮。

照理讲,保险公司应该赔,偏偏那家船运公司由于濒临倒闭,能省就省,干脆没有买保险。郑有全知道后,二话没说,立即致电航运公司,“放弃索赔,重新发货。”自此那家航运公司成为了郑有全的铁杆!

没有想到,半年后,那家航运公司时来运转,因为中国铁矿石进口成几何倍数递增而一举发达,“洛杉矶搞不定的,尽管说。“”

就这样,靠着低价+信誉,瑞贝卡走进了美国市场。

再看韩国的进口协会不停地开会,桌子上放着圣经,发誓不能在中国工厂买货。没有想到,出了会场,很多客户买上飞机票就去了许昌,“没有人会跟钱过不去。”

到了1998年年底,瑞贝卡在美国的销售收入已经达到历史性的600万美元。一时间,郑有全踌躇满志,“做生意不过如此。”

不过,等他到纽约的时装周一看,马上发现了情况。以前人们戴假发是为了弥补脱发或者少发的缺陷,但是最新的趋势是追求美观,假发也不叫假发了,叫“头上时装。”

更有意思的是,郑有全发现曼哈顿第五大道买假发的很多都是黑人。怎么回事呢?原来,黑人发质非常软卷,长得超慢,可女孩子偏偏又喜欢编长发。不过,单靠自然生长,可能一辈子头发也不过够做发型的,所以会经常换假发。

2000年,郑有全在芝加哥逛街时,无意中很多黑人戴小辫头套,“女孩子看起来阳光活泼,很美。”他当即将样品寄回公司。

一个月后,小辫头套样品出来了,分为长短两种,长的由100多条小辫组成,短的多达1000多条,“全用手工编制,蓬松度适中,一般人根本分不出真假来。”

结果,一投入市场,立刻受到美国黑人的追捧,郑有全足足赚了一个亿。

此后,郑有全一下开窍了,工艺发、女装假发、化纤发、男套发块、教习头5大系列2000多个新产品,纷纷走进了美国市场。

不过,2001年美国突然爆发了9.11事件,假发市场增速马上放缓,郑有全意识到了单一市场的风险。

这时候,他把目标投向了非洲大陆。2001年开斋节,郑有全在非洲待了足足一个月,走访了尼日利亚、加纳、肯尼亚等六七个国家,最后发现假发很欧市场,尤其是尼日利亚首都阿布贾,几乎所有的门店,全是大大小小的假发摊点。

于是,郑有全当即决定在非洲建厂,“中高档的中国产非洲销,物美价廉的当地产当地销。”不过,尼日利亚确实不太安生,如同战狼2电影里描述的一样,在市中心送货的路上,突然传来枪机声,人群四处逃窜。

好在各个部落对中国人都非常友好,要知道,当年五六十年代,多少中国人因为修铁路、修水坝长眠在了非洲大陆,中非友谊不是一代人发展起来的。

天道酬勤,瑞贝卡很快占领了非洲假发产品65%的市场份额。

2003年6月,瑞贝卡在上交所成功挂牌上市,我国发制品第一股就此诞生。

打赢了外部市场,郑有全开始把精力放在国内,他在北上广深等一线城市建立门店,在哈尔滨、西安、义乌等地建立批发市场,一年的销售额达到6000万元。

2007年,美国次贷危机爆发,很多韩国、日本发制品受到巨大的冲击,纷纷倒闭,可瑞贝卡公司却逆势实现了净利润2.21亿。那么,郑有全到底做对了什么?

第一,嗅觉敏锐,2006年以来,发制品价格在欧美涨了52%,导致产品有价无市,郑有全觉得不太对劲。

再就是中央经济工作会议开过之后,传递出货币政策从紧、人民币大幅度升值、出口退税降低和取消、人力资源成本大幅提高、各种能源及生产材料大幅涨价等五大不利因素。

这更坚信了郑有全“危机要到来”的判断。于是,到了2007年,郑有全减少了400吨原材料的收购,一个举动就少占压了一个亿!

第二,调整产品和市场部署

美国市场下滑,通过非洲市场弥补,尤其非洲市场,化纤产品由2007年的710万条上升到2008年的1500万条,女装假发由原来的190万套达到350万套。

事后回过头来看,2008年非洲市场上升了将近50%,无形中就对冲了欧美市场下滑造成的冲击。

第三,未雨绸缪,保存实力

当时,很多同行一看没什么订单就停产了,但郑有全因为资金充足,所以不但不裁员,反而扩招了1500个员工。 

到了2009年,市场回暖,大额订单自然落入了郑有全的怀中。当年3月,瑞贝卡出口创汇达2250万美元,创建厂以来的最高纪录,“不仅非洲市场大幅增长,欧美订单也开始上升。”

如今,瑞贝卡在全国30家城市开始上百家门店,产品畅销北美、西欧、非洲和亚非的30多个国家和地区,一年销售收入接近10个亿,瑞贝卡的市值也稳定在60亿以上。

大风大浪见多了,郑有全多很多事情都有独到的见解,我们来听听。

一、对于一个企业家来说,最应当坚持的是什么?

“现金为王,剩者为王。”

二、对于年轻人创业有何建议?

“任何事都面临着风险,不去冒风险,没有做成事的可能性。在创业时要把风险降到最低。”

三、对自己的评价是什么?

“做什么事都应该低调一点,勤奋一点,胸怀大一点。天样的胸怀做天样的事,家样的胸怀,那你就回你家做事吧。”

[责任编辑:恋依鱼]

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